부동산 협상으로 성사시키는 8단계 전략

요약문 
전세나 매매 계약에서 자꾸 손해 보는 기분이 드시나요? 조건 좋은 집을 찾았는데도 협상에서 밀려 아쉬웠던 경험, 누구에게나 있습니다. 이 글은 제가 직접 겪은 전세 협상 사례와 함께, 실전에서 바로 쓸 수 있는 부동산 협상 전략을 정리했습니다. 말솜씨보다 중요한 건 구조와 준비, 감정보다 앞서는 건 데이터입니다. 전세·매매 실거래가 비교부터, 가격 제안, 질문 기술, 거절 대응법까지 실전에 강한 협상 노하우를 8단계로 안내합니다.

 

 목차

부동산 협상, 왜 그렇게 어렵게 느껴질까?

정보 없이 협상하려는 건 맨몸으로 전쟁 나가는 것

집 보러 갔을 때 첫 10초가 판을 가른다

가격 제안의 기술: 협상의 방향을 정한다

대화를 주도하는 질문의 힘

거절은 협상의 끝이 아니다

실전 사례: 전략이 이긴 전세 협상

협상은 훈련 가능한 기술이다

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  진짜 매물이란 무엇인가?

 우리가 네이버 부동산에서 보는 수많은 매물들. 과연 이 중 얼마나 ‘실제로 계약 가능한’ 매물일까요?

대부분의 사람들은 네이버에 올라온 가격과 정보를 시세 기준으로 생각하지만, 이는 매우 위험한 착각입니다.
실매물이란, 단순히 올라와 있는 매물이 아닌 현재 실제로 거래 가능한 상태의 매물을 뜻합니다.

실매물의 조건은 다음과 같습니다.

• 집주인이 현재 실제로 매도 의사를 갖고 있으며
• 중개업소가 실시간으로 그 매물의 상태를 파악하고 있고
• 협상 가능 여부, 입주 가능 시점, 대출 가능성 등 실무적인 요소가 명확히 전달 가능한 경우

반면, 간 보기 매물은 집주인이 실제로 팔 의사가 없는 상태에서 단지 "얼마까지 나올 수 있나 보자"는 심리로 높은 가격에 올려둔 경우입니다.

서울 마포구의 H단지에서는 실거래가 9억 5천 수준인 매물이 10억 3천에 올라왔던 사례가 다수 존재했으며, 이는 시세 판단을 왜곡시키는 대표적인 사례입니다.

특히 처음 집을 사는 2030 세대나 실수요자들이 호가와 실거래가의 차이를 인식하지 못하면, 시세보다 훨씬 높은 가격에 거래를 진행해 손해를 볼 수 있습니다.

그러므로 진짜 매물을 찾는 첫걸음은 ‘실제 거래 의사가 있는가?’를 파악하는 데에서 출발해야 합니다.

 

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   네이버 부동산에 널린 허위 매물의 실체

 

네이버 부동산은 방대한 정보의 창고이지만, 그만큼 허위 매물도 쉽게 등록될 수 있는 구조입니다.
중개업소는 매물을 등록하면서 별도의 공공 인증 절차를 거치지 않고, 내부 검증만으로도 매물을 올릴 수 있습니다. 이 구조적 허점은 허위·중복·간 보기 매물이 난립하는 원인이 됩니다.

 

대표적인 허위 매물 유형 3가지

 미끼 매물
가장 흔한 유형으로, 주변 시세보다 5,000만 원 이상 낮은 가격으로 매물을 올려 클릭을 유도하는 방식입니다.
전화를 하면 “그 매물은 방금 나갔어요, 비슷한 매물이 있습니다”라며 다른 매물로 유도하는 전형적인 수법입니다.

 

중복 매물
같은 매물이 여러 부동산에서 각기 다른 가격과 옵션으로 올라와 있는 경우입니다.
예를 들어 동일 아파트의 34평 매물이 네이버에 7개 이상 등록되어 있고, 가격 차이가 1,000만 원 이상인 경우라면 대부분 중복 매물입니다.

 

간 보기 매물
매도인은 실제로 팔 생각이 없지만 “10억은 안 되겠지만 혹시?”라는 생각으로 10억에 올려놓습니다. 이처럼 현실성이 떨어지는 가격은 거래 가능성이 매우 낮으며, 실수요자 입장에서는 시장 시세에 대한 오판을 불러일으킵니다.

이러한 매물은 거래 성공 가능성도 낮고, 계약까지 걸리는 시간도 길며, 불필요한 감정 소모와 비용 낭비까지 초래합니다. 실제로 네이버 부동산을 기준으로 시세 판단을 했던 30대 부부는, 동작구 아파트를 실거래가보다 4,000만 원 더 주고 매입한 후 국토부 데이터를 확인하고 뒤늦게 후회한 사례도 있습니다.

 

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실매물 구별을 위한 6단계 실전 팁

 허위 매물을 피하고 실매물을 찾기 위해선 단순히 ‘가격’만 보는 게 아니라, 다각적인 확인 절차가 필요합니다. 다음은 실제 중개사와 협상 과정에서 자주 사용하는 6단계 실매물 검증법입니다.

 

실매물 구별 실전 체크리스트

 

국토교통부 실거래가 시스템(rt.molit.go.kr)
 최근 3~6개월간 해당 단지의 거래 데이터를 확인하세요.

예를 들어, 최근 3개월 평균 거래가가 9억 2천인데 호가가 10억 5천이면 간 보기 가능성이 큽니다.

 

매물 등록일 확인
 등록된 지 1달 이상 된 매물은 거래 지연 혹은 허위 매물일 가능성↑

 

같은 평형, 같은 동호수 매물과 비교
 단지 내 유사 매물과 가격 차이 비교를 통해 허위 여부 추정 가능

 

네이버 지도에서 부동산 리뷰 확인
  ‘허위 매물 많아요’ 또는 ‘전화 돌리기만 해요’ 같은 리뷰가 반복되면 주의

 

확인 매물 마크 여부 체크
 네이버 부동산 일부 지역에 한해 인증 시스템이 도입되어 있음

 

중개업소에 실매물 여부 문서 요청
 ‘실매물 확인 요청서’를 활용해 공식 답변을 요청할 수 있으며, 거절하는 곳은 의심할 것

 추가 팁: 실거래가와 호가 차이를 엑셀로 정리해 보면, 시장의 흐름이 눈에 들어옵니다.
예: 강서구 A아파트

• 실거래가: 11억 8천
• 호가   13억 2천 → 1.4억 차이 발생
   이런 매물은 협상 여지 크며, 경우에 따라 매도 의지 자체가 없는 간 보기 매물일 가능성도 있습니다.
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 실수요자라면 꼭 알아야 할 전략적 대응법

 실매물을 구별했더라도, 계약 단계에서 매수자 입장에서는 전략이 반드시 필요합니다. 부동산은 감정의 거래가 아니라, 정보의 싸움이기 때문입니다.

실수요자에게 필요한 5가지 대응 전략

 협상은 데이터로 하라
 감정이 아닌 국토부 실거래가를 제시하며 협상 시, 중개사나 매도인도 쉽게 무시하지 못합니다.

 

  “얼마까지 생각하세요?” 질문에는 속지 마라
  본인의 한계 가격을 미리 설정하고, 그 이상은 ‘후회 없는 포기’를 준비해야 합니다.

 

  임장은 반드시 한다
 사진만 믿지 말고, 건물 관리 상태, 소음, 조망, 인근 편의시설 등을 직접 확인하세요.

 

  계약 직전, 대출 조건도 재확인
  특히 전세 계약의 경우, 확정일자와 대출 승인 조건이 맞물리는 경우 많아 사전 확인 필수

 

 부동산 말만 듣지 마라
  네이버, 호갱노노, 국토부, KB부동산 리브온 등 다채널 시세 데이터를 함께 비교 분석할 것

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 Q&A

Q 네이버 부동산은 왜 허위 매물이 이렇게 많나요?
A. 등록 구조 자체가 중개사 중심이라 검증 시스템이 약합니다. 매물 수가 많을수록 유리한 구조이기 때문입니다.

 

Q  중복 매물은 어떤 피해를 주나요?
A. 같은 매물의 가격이 다르게 표시되어 혼란을 주고, 최종적으로 높은 가격으로 계약이 유도되기도 합니다.

 

Q  간 보기 매물은 그냥 무시하면 되지 않나요?
A. 간보기 매물도 시장에 영향을 줍니다. 이런 매물만 보고 시세를 착각하는 경우가 생기며, 거래 타이밍 판단에 오류를 일으킵니다.

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한 줄 요약

 네이버 부동산에서 진짜 매물을 찾는 안목이 없다면, 호가라는 환상 속에 길을 잃을 수 있습니다.